《广告主》杂志班丽婵：《面朝大海未来盛开1》 -九游会网址j9

来源：《广告主》杂志班丽婵

北有叶茂中，南有张默闻”，这句话在广告界和营销界与策划界都流传得很广，这是否标志着后叶茂中时代的来临，还是张默闻时代的侵略，希望我们能为您还原一个真实的张默闻，撩开那背后的新鲜故事。

14年前，1993年。一个刚满20岁的穷苦男孩背境离乡，好不容易找到上海一家小餐馆打工，他常常迷茫地望着窗外，不知道等待自己的命运是什么。车水马龙一直在碾压着他幼稚的理想，生命如此沉重。

14年后，2007年。伴随着“金鸡胶囊”的品牌一跃而起，一个叫“张默闻”的人震动了中国营销界。作为全球最大的证券交易所纽约证券交易所挂牌上市的美国东方生物技术有限公司（aobo）副总裁、总裁营销助理、整合营销传播中心总经理的张默闻创造了“金鸡胶囊”品牌神话，让人们知道了什么是“北有叶茂中，南有张默闻”……现在我们已很难将在营销界叱咤风云“张默闻”和那个可怜的男孩联系在一起，他已经脱胎换骨成为营销界的“英雄“。

-----一万五千里的营销长征

2006年看似平静的非处方药市场酝酿着一场场惊心动魄营销战役， 5月份爆发的金鸡胶囊品牌营销战最令人瞩目。短短几个月的时间，由倪萍代言的“妇科炎症别担心、金鸡胶囊照顾您”灵峰药业广告举世皆知。更令人诧异的是，金鸡胶囊的销售额因此提高了100%，这对于医药界来说无异于一场奇迹。而背后的整合营销传播和广告总设计正是张默闻。

美国东方生物技术有限公司（中文简称：美东，英文简称：aobo）2006年初收购广西灵峰药业，当时的灵峰药业内忧外患，原来还曾一度处于占据中国妇科用药第一品牌的位置的金鸡胶囊，跌到了第三名，竞争对手不但占据了强势媒体平台，还发动亲民活动施加其品牌影响力。

经销商能否继续支持灵峰药业？如何挽救金鸡胶囊的颓势？所有这些都成为摆在美国东方生物技术有限公司副总裁张默闻面前的难题。

张默闻有着好斗的天性，他特别崇拜毛泽东这样的英雄，他一直坚信“英雄创造历史”；切时的“好高骛远”和踏实的个性在他身上完美结合。并购一结束，他的团队和昌荣传播便开始了他们称之为“一万五千里营销的长征”。消费者访谈、经销商沟通、专家访谈、头脑风暴，张默闻和他的团队几乎用尽了所有方法去推敲这几个“金鸡胶囊卖什么？”、“诉求到底是什么？”、“代言人究竟找谁”等关键问题，他们必须在短时间内寻找到能够让消费者感觉贴心的答案。在与消费者的沟通中，张默闻敏锐地感觉到光靠宣传金鸡胶囊的功效无法吸引消费者的，而消费者最迫切的需要究竟是什么？“女性买女性药品的心理是很微妙的，她们不仅是买药那么简单，她们需要的是关怀”，张默闻带着他的团队终于发现了这个“营销真相”，“我们要把品牌种在消费者的心里，从身心两方面解决消费者的问题。”

万里长征已经成功了第一步，问题又来了：如何才能表达这个诉求？

为了找到能够恰当表达这个诉求的语言，张默闻和他的团队好几天都没有合眼。充满无限爱心和关爱两个主题的广告语——“妇科炎症反反复复总不好，心里挺烦的” （理解）和“妇科炎症别担心，金鸡胶囊照顾您”（承诺与关爱）千呼万唤始出来。根据测试，消费者很认可这两则广告语。广告语有了，谁能够做金鸡胶囊的形象代言人？这个问题直接影响着销售量！

明星们一个个地被提出，又被否定，就在几乎就要绝望的时候，张默闻大胆地提出用“倪萍”作形象代言人，这一决定让所有人都很兴奋，用张默闻的话说就是“激动的几乎跳楼”。5月20日金鸡胶囊的亚洲女性篇、功效篇、公益篇三大广告片腾空出世，张默闻满眼血丝，一头栽在床上，15小时没有醒。

新的广告片以“亚洲女性”为主角一改以往金鸡胶囊传统守旧的形象，得到了消费者和经销商的一致好评。张默闻还在广告传播上频出奇招，除了把主区放在央视一套的黄金招标段位外，还通过公益活动引起90多家主流媒体的关注。很多媒体事后评论这场品牌战役是“金鸡一唱天下白”。

迎接张默闻的不是一帆风顺，如果企业的文化不改变，即使宣传做得再好也只能“治标”。美国东方生物技术有限公司还必须转变广西灵峰药业成为“客户导向”的九游会网址j9的文化，这样才可能从根上改变队伍的现状。

美东的九游会网址j9的文化是“发现需求、实现价值”，即从人的需要出发，把需求成为企业一切经营活动和管理活动的准则，而看似很虚的九游会网址j9的文化如何在真正的市场端体现，张默闻一直都在痛苦思索。

众所周知，非处方药的营销必须抓住两端，一端是广告，另一端是渠道和终端，而这两端必须能够协调作战，向市场发出同一个声音，这需要强有力的市场支持，他们做到了。

针对经销商、销售团队、品牌塑造、甚至细到产品包装的六大策略战役开始打响，一声令下，三军齐动，重塑金鸡胶囊“中国妇科用药第一品牌”！

他的团队在极短的时间里整合了所有广告，整合经销商队伍，强大的促销行动有条不紊地进行着。强大的执行能力你根本无法想象，在去年5月份发动的战役，不到半年的时间，几乎所有的药店都能够看到金鸡胶囊，金鸡胶囊广告妇幼皆知。

金鸡胶囊2006战果辉煌，销售比去年同期增长高达100%的幅度。

这看似不可能完成的任务竟然都让张默闻和他们的战友办到了！